Tu es en pleine phase de création d’entreprise et de développement de ton offre. Pour la valider, tu vas certainement réaliser une enquête auprès de ta cible pour mieux comprendre ses besoins et ses attentes.
L’objectif ? Valider que ton offre présente un réel intérêt pour le marché ciblé.
Cette étape paraît presque anodine. Peut-être même qu’elle te semble facile après la complexité des statuts juridiques ou de la comptabilité. Pourtant, un questionnaire mal construit ou mal formulé te fait courir un risque : valider ton idée en théorie, mais finalement faire un bide total au lancement.
Voici quelques clés pour t’aider à construire un questionnaire qui te donnera des réponses vraiment utiles pour faire avancer ton projet.
1. Proposer une récompense pour inciter à répondre à ton questionnaire
Ton premier objectif est d’obtenir des personnes qu’elles ouvrent ton questionnaire et prennent un peu de temps pour y répondre. Le fait de leur proposer quelque chose en échange (une réduction sur ton futur produit par exemple) peut les encourager à t’aider. C’est le principe de réciprocité.
Attention tout de même à ne pas faire miroiter une récompense trop importante. Cela encouragerait les personnes à répondre à ton enquête seulement pour le cadeau, sans prendre la peine de répondre sincèrement aux questions. Ton enquête serait alors biaisée.
2. Limiter le nombre de questions
Ça peut paraître évident, mais il est très facile de s’emballer et de vouloir profiter de l’opportunité de l’enquête pour tout demander. Malheureusement, plus votre questionnaire sera long, et plus le risque d’avoir des abandons en plein milieu est grand. Ce qui m’amène au point suivant.
3. Ne poser que des questions utiles à l’avancée du projet ou à la réflexion
Vous devez être au clair avec votre objectif avant même de commencer à créer votre enquête. Avez-vous vraiment besoin de connaître le sexe ou l’âge des personnes interrogées pour valider votre projet ? Pas sûr…
4. Poser des questions qui ciblent le problème, pas la solution
D’ailleurs, je te recommande de ne pas parler de ta solution d’entrée de jeu pour ne pas influencer les réponses. Le mieux est de demander à ta cible quel est le plus gros problème qu’elle rencontre dans le domaine concerné. Puis quelle serait sa situation idéale liée à ce domaine.
Cet exemple est bien entendu à adapter à ton marché et ton offre. Mais c’est en cherchant à mieux comprendre ton client que tu obtiendras les informations les plus pertinentes.
5. Poser des questions ouvertes
Cette idée est assez impopulaire car on t’encourage souvent à privilégier des questionnaires à choix multiples. Pourtant, c’est bien dans les questions ouvertes que tu obtiendras des retours détaillés et à forte valeur ajoutée. D’où l’intérêt de poser moins de questions pour ne pas décourager les répondants, mais des questions ouvertes pour leur laisser la place de s’exprimer.
6. Éviter les questions orientées
De façon plus générale, évite toute question qui demande une opinion. Une opinion ne vaut rien et ne fera que biaiser tes résultats. Par exemple “Que pensez-vous de mon idée ?”.
Prends plutôt le temps de comprendre la situation actuelle de la personne à qui tu t’adresses, et les problématiques qu’elle rencontre. Parle-lui d’elle, et non de toi ou de ton projet.
7. Transformer une enquête quantitative en enquête qualitative
À la fin de ton questionnaire, propose au répondant de te laisser son e-mail, voire son numéro de téléphone, de manière facultative. Si parmi les questionnaires tu repères des réponses particulièrement intéressante et détaillée, il pourrait être pertinent d’approfondir l’échange avec certains répondants. Comme tu auras anticipé cela, tu auras déjà l’autorisation de certains pour être recontactés.
8. Ne pas chercher à convaincre son interlocuteur
Si tu administres ton questionnaire en face à face, rappelle-toi que tu n’es pas là pour vendre ton idée. Ne cherche pas à convaincre ton interlocuteur, même si c’est tentant. Et même si ton égo en prends un coup 😉 Je sais que tu as très envie de confirmer que ton offre est parfaite, mais le but est également de l’optimiser grâce au retour des potentiels clients, d’où le point suivant.
9. Une réponse “tiède” est une alerte à prendre en compte
Si tu obtiens une réponse tiède à une question, c’est-à-dire une réponse positive en apparence mais peu enthousiaste, c’est certainement que la personne a répondu positivement pour te faire plaisir. Attention alors à ne pas t’enthousiasmer trop vite. Cela doit être une alerte pour creuser cette réponse et comprendre le fond de la pensée de ton interlocuteur.
” Il y a plus d’informations fiables dans un ”bof” que dans un “ouah !”. Vous ne pouvez pas construire une entreprise sur une réponse tiède. “
Rob Fitzpatrick
10. Quelques erreurs à éviter
Pour terminer cette liste de conseils, voici quelques erreurs courantes pour t’éviter de les commettre :
- Chercher à obtenir des compliments
- Pitcher ton projet ou ton idée
- Être trop formel (tu peux obtenir des infos précieuses dans une discussion informelle)
- Trop parler
- Mettre ton égo en jeu
Une partie des conseils donnés ci-dessus est inspirée du livre Le Mom Test de Rob Fitzpatrick, que je te recommande vivement si le sujet t’intéresse.
Dans son bouquin, Rob Fitzpatrick explique à quel point un questionnaire à son client cible peut mal orienter un projet si celui-ci est mal présenté. Il a appelé son livre comme ceci car il explique que si tu demandes à ta mère si ton idée est bonne, elle te répondra forcément par l’affirmative. En d’autres termes, la réponse est biaisée parce que c’est ta mère et qu’elle t’aime.
Mais plus généralement, la sympathie peut biaiser les résultats d’une enquête si les questions sont mal posées. Si tu demandes à quelqu’un son avis sur ton projet, il y a peu de chances que tu obtiennes une réponse sincère. Penses-y quand tu te lanceras dans la grande étape du sondage clients 😉
